Aufbau einer Hauptniederlassungsgesellschaft in Asia-Pacific für einen orthopädischen Hersteller

Interim Manager: Hr. T.F.
► Industrie: Pharma und Medizintechnik
► Unternehmen: Hauptniederlassung eines weltweit agierenden Herstellers orthopädischer Implantate und Instrumente in Asia-Pacific
► Land: Malaysien
► Zeitrahmen: 12 Monate
► Position: General Manager der Niederlassung
► Umsatz: USD 3 mil.
► Anzahl der Mitarbeiter: approx. 15.

► Das Unternehmen:
Das Unternehmen ist ein Joint Venture zwischen eines US gelisteten Unternehmens und dem Malaysischen Government Wealth Fund. Das primäre Ziel war es, die Niederlassung Asia-Pacific in Kuala Lumpur zu etablieren und alle Belange der Unternehmensführung inclusive (aber nicht begrenzt hinsichtlich) P&L Verantwortung abzudecken, um die von den Investoren vorgebenen Meilensteine zu erreichen.
Die erreichten Meilensteine dienten zum Nachweis der die Investition von weiteren USD 5 Millionen zur Folge hatte.
Darüberhinaus wurden folgende Ziele durch den Stelleninhaber umgesetzt:
► Durchführung der notwendigen Produktregistrierungen für Medizinprodukte in Asia-Pacific
► Implementierung eines medizintechnischen QM System (ISO 13485) im Unternehmen
► Ausweitung der Verkaufskanäle in Asia-Pacific
► Aufbau und Führung eines lokalen Verkaufs- und Produktmangement Teams
► Ausbildung und Training klinischer Meinungsbildner und Aufbau eines Netzwerkes mit diversen “Centre Of Excellence” in Asia-Pacific
► Entwicklung und Umsetzung strategischer Marketing- und Verkaufskonzepte für Asia-Pacific
► Evaluierung und Aufbau lokaler Hersteller für orthopädische Implantate und Instrumente wodurch die welteiten Herstellkosten des Unternehmens im zweistelligen Prozentbereich gesenkt werden konnten.

Das Ziel des JV-Unternehmens war es, kostenneutral zu agieren, die Meilensteine zu erreichen ( Ausweitung der Vertriebskanäle, Aufbau der Hauptniederlassung für Asia-Pacific, Due Dilligence Prozess um einen lokalen Hersteller zu aquirieren) und innerhalb der ersten zwei Jahre keine Gewinne zu erwirtschaften.
Alle Produkte und Dienstleistungen wurden in Euro oder USD an regionale Verkaufskanäle- und Vertriebsgesellschaften, an die Muttergesellschaft in den USA und an die weltweiten Niederlassungen verkauft.

► Status Quo (Herausforderung)
In 2009 setzte der Hauptinvestor (Malaysische Government Wealth Fund) hohe Anforderungen und Erwartungen in das Asia-Pacific Hauptquartier, da signifikante Investitionen, sowohl in das Malaysische JV als auch in den Unternehmenshauptsitz in New York getätigt wurden.
Das Mutterunternehmen benötigte eine solide, langfristig ausgerichtete Strategie für den Asiatischen Markt und einen professionell geführten Hauptsitz für die Asia-Pacific Region mit erfahrenen und motivierten Mitarbeitern und regionalen/lokalen, klinischen Meinungsbildnern, um die regionalen orhtopädischen Experten zu schulen und fachmännisch zu betreuen und somit mit den etablierten orthopedischen MNCs in Asien konkurrieren zu können.
Die harten Anforderungen und Bedingungen hinsichtlich Produktregistrierung von Medizinprodukten setzen zusätzlich hohen Hürden, die Verkaufs- und Marketingstrategie termingerecht und erfolgreich umzusetzen.
Insbesondere die teilweisen langen Registrierungszeiten von bis zu zwei Jahren verzögern die Umsatzgenerierung nach hinten und erfordern zudem substantielle Investitionen in den Registrierungsprozess.
Herr T.F., als verantwortlicher General Manager des Unternehmens, erkannte die Notwendigkeit die Produktregistrierung zügig anzugehen, parallel klinische Meinungsbildner aufzubauen und zu schulen und das vorhandene IP rechltich zu schützen, um das Unternehmen strategisch in den sich permanent und schnell ändernden Rahmenbedingungen bestmöglich aufzustellen.

► Ergebnisse/ erreichte Ziele
Das breite, fundierte Wissen sowie die hohe Motiviation desTeams als auch die langjährige und tiefgehende Kompetenz des General Managers und seiner Mitarbeiter bildeten die Grundlage, um unverzüglich mit den erforderlichen Produktregistrierungen zu beginnen, die Expansion der Verkaufskanäle in Asia-Pacific voranzutreiben, das lokale Verkaufsteam aufzubauen und die Schulungs- und Trainingsprogramme für die orthopädischen Meinungsbildner zu etablieren.
Zu diesem Zweck wurde ein detaillierter Business Plan entwickelt und dem Board of Directors und den Investoren des JV in New York präsentiert. Dieser Business Plan wurde durch das Board of Directors und die Investoren im September 2009 abgesegnet.
Das Asia Pacific Headquarter in Malaysia wurde innerhalb von 3 Monaten inckusive eines kleinen Lagers für die Kommissionierung und die Aufarbeitung und Reinigung der Instrumentensets errichtet.
Ein Schulungsraum sowie ein Dy Lab für Produkttrainings der orthopädischen Meinungsbildner wurde ebenfalls integriert. Die Rechnungsstellung für Asia-Pacific wurde vom Büro in Kuala Lumpur (Malaysia) getätigt. SAP wurde ebenfalls als Softwarelösung für die Niederlassung eingeführt, wie auch die erforderlichen QM Systeme (ISO 13485 und GDPMDs), so dass eine lückenlose Rückverfolgbarkeit der Medizinprodukte gewährleistet wurde.
 
► Feedback der Muttergesellschaft
Das Board of Directors war sehr zufrieden mit Herr T.F. schnellem und effizientem Agieren, um die notwendigen Massnahmen zeitnah umzusetzen und die erwarteten zusätzlichen Investitionen von USD 5 Millionen abzusichern.

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