Lösung technischer, kommerzieller und juristischer Probleme in einem komplexen Vertragsverhältnis. Erfolgreiche Übertragung des Vertrags zum Restwert auf eine Tochterfirma des Vertragspartners

Manager: Herr Dr. M.K.
► Industrie: Elektronik Industrie
► Kunde: Tochterfirma eines deutschen Großkonzerns mit Schwerpunkt Verteidigungselektronik
► Ort: Norddeutschland
► Zeitraum: 11 Monate
► Position: Programmleiter
► Umsatz bzw. Vertragsrestwert: ca. EUR 60 Millionen
► Mitarbeiter: 50

► Über den Kunden
Der Kunde ist die Tochter eines großen deutschen Konzerns. Die GmbH hat ihren Schwerpunkt vor allem in Elektronik und Elektro-Optik (Hard- und Software) für Produkte im Bereich Sicherheit und Verteidigung.

► Situation (Herausforderung)
Der Kunde hatte ein Geschäftsfeld mit mehreren Programmen/Produkten an eine Tochterfirma eines Konzerns verkauft. Dieser Konzern war aber seinerseits selbst der Auftraggeber für einige der Projekte.
Für einen der Verträge war die Übernahme durch den neuen Vertragshalter an komplexe technische und kommerzielle Bedingungen geknüpft, bei zugleich nicht festgelegtem Kaufpreis (Vertragsrestwert). Die vertraglichen Regelungen hierzu waren wurden von den Vertragsparteien unterschiedlich interpretiert und führten zu einem Interessenskonflikt, offenen Spannungen zwischen den Vertragspartnern sowie demzufolge zu einer Verzögerung bei der Vertragsübertragung.
Dr. M.K.‘s Kunde hatte aber voreilig – die Übernahme des Vertrags annehmend – das gesamte Programmmanagement (Technik, Support, Lieferantenmanagement u.a.) heruntergefahren und war nun auch gegenüber dem Auftraggeber angreifbar. Damit war er gleichzeitig auch in einer schlechten Ausgangslage für die zu führenden Übernahmeverhandlungen.

► Lösung (Erfolg)
Dr. M.K. wurde Mitte Januar 20xx kurzfristig als Programmleiter mit direkter Berichtslinie zur Geschäftsführung eingesetzt.
Zunächst wurde das Programmleitungsteam wieder neu aufgebaut, in das auch der frühere Programmleiter konstruktiv und motivierend eingebunden wurde. An allen offenen Themen wurde die Verantwortung der Firma wieder aufgenommen. Die notwendigen technischen und vertraglichen Tätigkeiten wurden neu aufgesetzt.
In fast täglichen Besprechungen wurden die notwendigen Arbeiten koordiniert sowie das taktische Vorgehen gegenüber dem Auftraggeber und der übernehmenden Firma besprochen.
Parallel dazu wurde mit einem Team von Juristen und Kaufleuten die kommerzielle und vertragliche Situation im Detail analysiert und eine Verhandlungsstrategie aufgebaut.
Der verhandelnde Geschäftsführer und der zuständige Konzernvorstand wurden regelmäßig über den Arbeitsfortschritt, Risiken und die weitere Strategie unterrichtet.
Dr. M.K. war in den vertraglichen und juristischen Diskussionen mit der Gegenseite unmittelbar eingebunden und konnte dort direkt wirksam unterstützen.
Nach 11 Monaten konnten die neu verhandelten Verträge unterschrieben und das Projekt zum Jahresende in einem ordnungsgemäßen Zustand übertragen werden.
Das Verhandlungsergebnis (Restkaufwert ca. EUR 60 Mio) übertraf den im Geschäftsplan angenommenen Zielwert um ca. 10 %, sodass auf Ebene der GmbH bzw. des Konzerns nach Auflösung des kaufmännischen Risikos ein zusätzliches Jahresergebnis erwirtschaftet wurde.

► Kunden-Feedback
Die Firmengeschäftsleitung und der Konzernvorstand haben das Ergebnis und den Ablauf, der zu dem Erfolg führte, positiv gewertet und wertgeschätzt. Nach der erfolgreichen Abwicklung wurde das gesamte Team zu einer Feier eingeladen. Jedes Teammitglied erhielt ein Geschenk als Anerkennung für die Leistung.
Der frühere Programmleiter, der anfangs unsicher und frustriert über die Einsetzung eines externen Managers war, erklärte, dass er in seinem Leben noch nie so viel Spaß bei der Arbeit hatte wie in dieser Krisenphase. Er wurde unmittelbar danach mit der Leitung eines anderen komplexen Projektes beauftragt.

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