Strategische Neuausrichtung und Umstrukturierung einer Vertriebsorganisation

Manager: Frau EG
► Industrie: Sicherheitstechnik
► Einsatzort: Polen
► Zeitraum: 3 Jahre
► Rolle: Coach, Beraterin, Vertriebsleiterin, Generaldirektorin
► Turnover: 30 Mio. PLN (ca 7 Mio EUR)
► Anzahl Mitarbeiter: 70

► Über den Kunden
Deutsches familiengeführtes Unternehmen aus der Sicherheitstechnikbranche - Premiumsegment. Die polnische Gesellschaft existiert seit 2000, wurde als eine reine Vertriebsgesellschaft für Produkte „Made in Germany“  gegründet und hat sich schnell zur größten Auslandstochter mit 6 Niederlassungen entwickelt. Bis 2010 verlief die Umsatzentwicklung positiv, die Verkaufspläne der Muttergesellschaft wurden erfüllt, trotz erheblicher Managementfehler und häufigen Wechsel im Management vor Ort.

 ► Situation (Challenge)
Seit 2010 ließ die Dynamik erheblich nach, der Umsatz stagnierte bzw. entwickelte sich rückläufig trotz des Investitionsbooms in Polen. Die Tochtergesellschaft, die am Anfang die Nr. 1 auf dem polnischen Markt war und hier sowohl technische als auch qualitative Maßstäbe setzte, wurde nicht rechtzeitig auf die Marktveränderungen ausgerichtet. Der heimische und ausländische Wettbewerb überholte sie, entwickelte neue Produkte, die besser den Marktbedürfnissen entsprachen  und wirkungsvoller bzw. zielgruppengerecht beworben wurden. Im Ergebnis rangierte das Unternehmen immer weiter ins Nischendasein, ohne jegliche Strategie, den Negativtrend zu durchbrechen. Die Negativentwicklung wurde zusätzlich durch einen komplizierten Generationswechsel auf der Eigentümerseite verstärkt, wodurch die Probleme der polnischen Tochter zu lange nicht beachtet wurden.

►Lösung (Achievement)
Der erste Auftrag lautete, durch Coaching das polnische Management so zu entwickeln, dass es im Stande ist, eine erfolgreiche Strategie für den Standort zu erarbeiten und umzusetzen. Relativ schnell stellte sich heraus, dass das Management wenig daran interessiert ist, sich persönlich zu entwickeln, sondern fast  ausschließlich auf Abwartehaltung und eigenen Vorteil ausgerichtet ist. Als noch darüber hinaus Unregelmäßigkeiten festgestellt wurden, hat mir der Vorstand das Mandat der Interimsmanagerin mit der Generalvollmacht angeboten. Im Zuge des Mandats habe ich sowohl die Geschäftsführung als auch die Vertriebsleitung übernommen.
Zunächst mussten die meisten Führungspositionen ersetzt und auf dem Arbeitsmarkt rekrutiert bzw. aus eigenen Reihen entwickelt werden.

Die Neuausrichtung der Organisation am Markt:  
-    Neustrukturierung der Personalabteilung mit Zuordnung von neuen Aufgabenfeldern nach vorheriger Mitarbeiterqualifizierung, Anpassung der Prozeduren an die aktuellen Bedürfnisse der Organisation;
-    Neudefinition des Vertriebs, seiner Strategie mit Strukturen und Aufgaben in den Regionen, Kooperation statt Nebeneinander, Optimierung des Informationsflusses, Einführung von einfachsten Instrumenten, wie Reporting oder Kennzahlenanwendung;
-    Personelle Verstärkung des Vertriebs zwecks Intensivierung der Marktpenetration, Austausch und fachliche Weiterqualifizierung Vertriebspersonals;
-    Erweiterung des Produkt- und Lieferantenportfolios, Aufnahme von heimischen und ausländischen Produkten,
-    Entwicklung, Planung und Produktion (in Auftragsarbeit) von innovativen Produkten für den polnischen Markt durch eigene Technikabteilung nach vorheriger personellen Verstärkung,
-    Aufbau von neuen Vertriebskanälen und Zielgruppen,
-    Bildung einer schlagkräftigen Marketingabteilung , Intensivierung der Medienpräsenz, insbesondere in virtuellen Medien,
-    Umwandlung der Montage- und Instandhaltungsabteilung zum Profitcenter,
-    Nachfolgeregelung.

►Feedback des Kunden
Die eingeleiteten Veränderungen zeigen einen positiven und messbaren Entwicklungstrend.
Der Kunde ist sehr zufrieden mit der Arbeit von Frau EG, hat eine weitere Zusammenarbeit in Aussicht gestellt.

Keyword: RENT-A-MANAGER Projektberichte

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